افزایش سریع فروش

دلایل بسیاری برای شکست فروش وجود دارد. سبک مدیریت فروش یکی از این دلایل است. برخی مدیران علاقه‌مندند تمامی کارکنان و فعالیت‌های فروش را موبه‌مو ارزیابی و کنترل کنند.چنین شرایطی لازم است اما در عمل به کاهش فعالیت نیروهای فروش می‌انجامد. برخی مدیران ناتوان از راهنمایی نیروهای فروش هستند و صرفا تکرار و تاکید می‌کنند که «بفروشید» و «‌اگر نفروخته‌اید، بازنگردید.»بسیاری از مدیران فروش در یکی از این چند گروه قرار می‌گیرند:1- کنترل‌کننده‌: این گروه از مدیران شغلشان زیر نظر گرفتن تک‌تک فعالیت‌های فروش، برخورد با بی‌انضباطی و کنترل تمامی فرآیند فروش است. این ویژگی‌ها خوب است، اما تمام کار مدیر فروش نیست. اتخاذ چنین رویکردی باعث اداری کردن فعالیت‌های تیم فروش و کندی پیشرفت فروش می‌شود. چنین مدیران فروشی می‌خواهند اطمینان پیدا کنند که تک‌تک اعضای گروه وظایف خود را به‌درستی انجام می‌دهند، غافل از آنکه این کار به بهای کاهش انگیزه و بهره‌وری فروشندگان می‌انجامد. این قبیل مدیران اگرچه توجه خود را بر کنترل زیردستان خود متمرکز می‌کنند، اما هنگام تهیه گزارش برای مدیران مافوق خود، پنهانکاری و دروغگویی به آنها را توجیه‌شده می‌دانند. آنها به هر قیمتی اجازه نمی‌دهند که نیروهای فروش، موقعیت آنها را نزد مدیران بالاتر سازمان به خطر اندازند. اگر آمارها حاکی از عدم تحقق اهداف فروش باشند، کاملا محتمل است که این قبیل مدیران به هر ابزاری متوسل می‌شوند تا نشان دهند که صف عملکرد تیم فروش ارتباطی به آنها ندارد.2- ویزیتور‌: این‌گونه مدیران فروش برای رسیدن به اهداف فروش دست از سر نیروهای خود برنمی‌دارند. آنها برای جلب رضایت مدیریت سازمان تیم فروش را مجبور می‌کنند تحت هر شرایطی بفروشند. آنها به هیچ‌کس جز خود, ...ادامه مطلب

بازارهای دیجیتال که روزگاری در زمره بازارهای تخصصی در دنیای تجارت کشور قرار داشتند حالا تبدیل به مراکز خرید و فروش صرف شده‌اند که خالی از اطلاعات تخصصی و راهگشا است.این بازار حالا علاوه بر کسادی از فقدان حضور متخصصان فروش و ارائه اطلاعات صحیح از آنچه کاربران می‌خواهند هم در رنج است و نتیجه این کمبود، اعتماد نکردن مشتری به فروشنده و در نهایت خریدن آن چیزی است که انتظارات کاربران را برآورده نمی‌کند.برخی از فروشندگان بازار ایران در پایتخت معتقدند ورود بی‌وقفه افراد غیرمتخصص و نبود پایگاه‌های اطلاع‌رسانی که بتواند اطلاعات واقعی را به مشتریان عرضه کند باعث شده تا بازارهای دیجیتال تفاوتی با دیگر بازارهای معمول نداشته باشد و راه برای ورود همه افراد با هر تخصص به این صنف باز باشد.مجتبی عادلی فروشنده یکی از فروشگاه‌های لپ‌تاپ در پاساژ ایران معتقد است نبود نیروی متخصص در بازار دیجیتال مشکلی است که در سال‌های اخیر به شدت شایع شده است. او «به دنیای اقتصاد» می‌گوید: «بارها افرادی با هر نوع تحصیلات و تخصص به ما مراجعه کرده‌اند و از ما می‌پرسند کارمند می‌خواهید؟ اینها افرادی هستند که هیچ چیزی از بازار دیجیتال نمی‌دانند و می‌خواهند با فروش لپ‌تاپ شروع به کار کنند. به جرات می‌توانم بگویم در پاساژ‌های معروف 50 درصد فروشندگان حتی قادر نیستند ویندوز نصب کنند. مشتری‌ها هم چندان سررشته‌ای از کار ندارند و سردرگم هستند و شما تصور کنید که همین فروشندگان برای فروش به مشتری‌های خود چه اطلاعاتی می‌دهند.» به گفته او مشتری‌ها در این بازار دنبال اعتماد کردن هستند و به همین علت بیشتر از روی پایین بودن قیمت یا زیبایی دستگاه با فروشنده ارتباط برقرار می‌کنند. «در این وضعیت اگر بگوییم نیروی متخصص نیست بهتر ا, ...ادامه مطلب

هرچقدر استراتژي جامعي براي بازاريابي داشته باشيد، باز از دانستن نكاتي جهت هدف گيري دقيق مشتريان محصولات و خدمات تان بي نياز نخواهيد بود. در ذيل هفتاد و سه نكته بازاريابي براي كليه كسب و كارهاي خرد و كلان ارائه مي گردد.ايده هاي كلينگذاريد روزتان بدون پرداختن به حداقل يك فعاليت بازاريابي شب شوددرصدي از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه ساليانه بازاريابي تعيين كنيد.هر سال اهداف خاص بازاريابي را تعيين و هر سه ماه يك بار آنها را ارزيابي و تنظيم نماييد.يك پوشه براي نگهداري ايده هاي بازاريابي اختصاص دهيد.هر روز و هر ساعت كارت ويزيت را همراه تان داشته باشيد.بازار هدفنسبت به تحولاتي كه شايد روي بازار هدف، محصول يا استراتژي بازاريابي شما تاثير بگذارد، هوشيار باشيد.مطالعات تحقيق بازاريابي درباره حرفه، صنعت، محصول و گروه هاي بازار هدف خود را بخوانيد.آگهي هاي رقباي خود را گردآوري كنيد و با مطالعه آنها، اطلاعاتي درباره استراتژي، ويژگي ها و مزاياي محصولات آنها به دست آوريد.از مشتريان بپرسيد چرا شما را انتخاب كردند و خواستار توصيه هايي براي بهبود كيفيت شويد.از مشتريان سابق بپرسيد چرا شما را رها كردند.توسعه محصوليك محصول جديد ارائه دهيد.نسخه اي ساده تر، ارزان تر يا كوچك تر از محصول خود پديد آوريد.نسخه اي شكيل تر، گران تر، سريع تر يا بزرگتر از محصول خود ارائه دهيد.آموزش ، منابع و اطلاعاتبراي كاركنان خود يك صندوق پيشنهادات بگذاريد.در سمينارهاي بازاريابي حضور يابيد.كتاب هاي بازاريابي را بخوانيد.مشترك نشريات مكتوب و اينترنتي بازاريابي شويد.هرماه يك جلسه بازاريابي با كاركنان يا مباشران خود بگذاريد تا درباره استراتژي و وضعيت بازار بحث كنيد و ايده هاي تازه بگيريد.يك مشاور بازاريابي جهت همفكري استخد, ...ادامه مطلب

پید‌ا کرد‌ن مشتریان جد‌ید‌ برای خرید‌ محصول یا خد‌مت بخش مهمی از فرآیند‌ کلی فروش است. آیا شما محصول یا خد‌مت بسیار مناسبی د‌ر اختیار د‌ارید‌ و تاکنون موفق به جلب مشتری خوبی برای خرید‌ آن نشد‌ه‌اید‌؟آیا شما از رویکرد‌های خود‌ برای جلب مشتریان مطمئن نیستید‌ یا فکر می‌کنید‌ پیام گیج‌کنند‌ه‌ای برای فروش به مشتریان ارسال می‌کنید‌؟د‌ر این نوشتار راهکارهایی برای جذب مشتریان بیشتر به شما ارائه خواهد‌ شد‌:1) فراموش نکنید‌ مرد‌م به د‌نبال خرید‌ ارزش هستندمشتریان محصول نمی‌خرند،‌ بلکه نتایج به د‌ست آمد‌ه از محصول شما را خرید‌اری می‌کنند‌. بنابراین یکی از مهم‌ترین اقد‌امات آن است که فرآیند‌ فروش خود‌ را شناسایی و استخراج کنید‌ و آن را با تهیه فهرستی از منافع و ارزش‌هایی که مشتری با خرید‌ محصول یا خد‌مت شما به د‌ست می‌آورد‌، آغاز کنید‌.کمپین بازاریابی شرکت کوکاکولا با شعار «share a coke» یا «یک کوکا با د‌یگری سهیم شو!» یکی از نمونه‌های موفق توجه به ارزش است. د‌ر این کمپین شما می‌توانید‌ برچسب کوکا را با نام شخص مورد‌ نظر تهیه کنید‌ و به او بد‌هید‌! نوشید‌ن یک بطری کوکا که نام د‌وست شما روی آن د‌رج شد‌ه، می‌تواند‌ هر د‌و شما را بسیار خوشحال کند‌. جالب است بد‌انید‌ همین روش موجب افزایش 4 د‌رصد‌ی فروش شرکت کوکاکولا شد‌ه است.2) مشتری خود‌ را به‌طور کامل شناسایی کنید‌فکر می‌کنید‌ چه کسانی احتمالا علاقه‌مند‌ به خرید‌ از شما هستند‌ و بلافاصله به خرید‌ اقد‌ام می‌کنند‌؟ برای مشتریان یک نماد‌ خلق کنید‌ و سوالات زیر را بپرسید‌:• چند‌ ساله هستند‌؟• جنسیت آنها چیست؟• آیا بچه د‌ارند‌؟• میزان د‌رآمد‌شان چقد‌ر است؟• میزان تحصیلات آنها چقد‌ر است؟3) مساله مشتری را به‌طور د‌قیق تعریف کنیدمشتری شما چه مسا, ...ادامه مطلب

بازارهای دیجیتال که روزگاری در زمره بازارهای تخصصی در دنیای تجارت کشور قرار داشتند حالا تبدیل به مراکز خرید و فروش صرف شده‌اند که خالی از اطلاعات تخصصی و راهگشا است.این بازار حالا علاوه بر کسادی از فقدان حضور متخصصان فروش و ارائه اطلاعات صحیح از آنچه کاربران می‌خواهند هم در رنج است و نتیجه این کمبود، اعتماد نکردن مشتری به فروشنده و در نهایت خریدن آن چیزی است که انتظارات کاربران را برآورده نمی‌کند.برخی از فروشندگان بازار ایران در پایتخت معتقدند ورود بی‌وقفه افراد غیرمتخصص و نبود پایگاه‌های اطلاع‌رسانی که بتواند اطلاعات واقعی را به مشتریان عرضه کند باعث شده تا بازارهای دیجیتال تفاوتی با دیگر بازارهای معمول نداشته باشد و راه برای ورود همه افراد با هر تخصص به این صنف باز باشد.مجتبی عادلی فروشنده یکی از فروشگاه‌های لپ‌تاپ در پاساژ ایران معتقد است نبود نیروی متخصص در بازار دیجیتال مشکلی است که در سال‌های اخیر به شدت شایع شده است. او «به دنیای اقتصاد» می‌گوید: «بارها افرادی با هر نوع تحصیلات و تخصص به ما مراجعه کرده‌اند و از ما می‌پرسند کارمند می‌خواهید؟ اینها افرادی هستند که هیچ چیزی از بازار دیجیتال نمی‌دانند و می‌خواهند با فروش لپ‌تاپ شروع به کار کنند. به جرات می‌توانم بگویم در پاساژ‌های معروف 50 درصد فروشندگان حتی قادر نیستند ویندوز نصب کنند. مشتری‌ها هم چندان سررشته‌ای از کار ندارند و سردرگم هستند و شما تصور کنید که همین فروشندگان برای فروش به مشتری‌های خود چه اطلاعاتی می‌دهند.» به گفته او مشتری‌ها در این بازار دنبال اعتماد کردن هستند و به همین علت بیشتر از روی پایین بودن قیمت یا زیبایی دستگاه با فروشنده ارتباط برقرار می‌کنند. «در این وضعیت اگر بگوییم نیروی متخصص نیست بهتر ا, ...ادامه مطلب

بسیاری از نظریه‌پردازان بزرگ دنیای مدیریت و کسب‌وکار بر این اعتقادند که بازاریابی و فروش نه مترادف و نه مکمل هم هستند و در برخی موارد می‌توان یکی از آنها را مخالف دیگری درنظر گرفت. بی‌تردید اگر بازاری, ...ادامه مطلب

امروزه بازاریاب‌ها و استراتژیست‌ها و بهتر بگوییم صاحبان کسب وکارهای تولیدی و خدماتی حرفه‌ای در دنیا به جای فروختن محصول، به دنبال انتقال یک تجربه خوشایند به مشتریان خود هستند و در اصطلاح برای لمس موفق, ...ادامه مطلب

دلایل بسیاری برای شکست فروش وجود دارد. سبک مدیریت فروش یکی از این دلایل است. برخی مدیران علاقه‌مندند تمامی کارکنان و فعالیت‌های فروش را موبه‌مو ارزیابی و کنترل کنند.چنین شرایطی لازم است اما در عمل به , ...ادامه مطلب

 آیا میدانید قاتلین فروش،مشتری را فراری می دهند ؟ برای هر کسب و کار و هر فروشنده ای ممکن است مواردی پیش آمده باشد که مشتری را از دست داده باشد.برخی اوقات برخی فروشندگان بدون درنظر گرفتن رقبایی که منتظ, ...ادامه مطلب

 تجارت همواره در حال تحول است و در پی آن، روش‌های فروش نیز تغییر می‌کنند. دیگر جایگاه یابی و نوع کالا، مزیتی در بازار ایجاد نمی‌کند، چون همه چیز را می‌توان تقلید کرد. به علاوه مشتریان آگاه ترند و توان, ...ادامه مطلب

 بسیاری از نظریه‌پردازان بزرگ دنیای مدیریت و کسب‌وکار بر این اعتقادند که بازاریابی و فروش نه مترادف و نه مکمل هم هستند و در برخی موارد می‌توان یکی از آنها را مخالف دیگری درنظر گرفت. بی‌تردید اگر بازار, ...ادامه مطلب

 انگیزه رفتار مشتری را بشناسیدآبراهام مازلو، نظریه‌پرداز کلاسیک مدیریت در هرمی سلسله مراتب نیازهای انسانی را بیان کرد. به اعتقاد او رفتار افراد در لحظات خاص تحت تأثیر شدیدترین نیاز قرار می‌گیرد. بنابر, ...ادامه مطلب

  ممکن است شما نیز تابه‌حال این جمله را شنیده باشید که شما فقط یکبار شانس برای تأثیر گزاری خوب در اولین برخورد را دارید. این اصل پر تکرار در هیچ موردی بیشتر از فروش تلفنی صدق نمی‌کند. جایی که کل ارزش مربوط به موفقیت فروش شما بستگی به اولین کلماتی دارد که می‌گویید، چون از پشت تلفن نمی‌توانید روی حضور فیزیکی‌تان یا خو, ...ادامه مطلب

شرکتی، محصول جدیدی را توسعه می‌دهد و آن را به بازار عرضه می‌کند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا خواهد کرد در نتیجه سفارشات بیشتر و بیشتر می‌‌شوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت می‌کند‌!  اتفاقی که اغلب تکرار می‌شود… شرکتی، محصول جدیدی را توسعه می‌دهد و آن را به بازار عرضه می‌کند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا خواهد کرد در نتیجه سفارشات بیشتر و بیشتر می‌‌شوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت می‌کند‌! به نظر شما چرا این اتفاق می‌افتد؟ دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولاتشان را در بازار زده‌,رقابت,برای,رسیدن,فروش,بیشتر ...ادامه مطلب

فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش‌ها و مهارت‌های اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می‌رسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می‌باشد. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته می‌شود، عبارتند از: 1.    دانش درباره تجارت 2.    دانش درباره صنعت 3.    دانش درباره شرکت 4.    دانش درباره محصولدانش تجاریمدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و ,دانش,فروشندگی ...ادامه مطلب